對于“供應(yīng)鏈”這個(gè)話題,一些行業(yè)人士認(rèn)為,它和“新零售”一樣,只是成了家居建材行業(yè)每隔一段時(shí)間就會出現(xiàn)的熱詞,背后的關(guān)鍵含義并不明確。從家居建材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展方向來看,主輔材企業(yè)的打法各有不同:1)定義主輔材供應(yīng)鏈的差異,先從它們的概念開始;2)主材供應(yīng)鏈和企業(yè)所面臨的問題;3)輔材供應(yīng)鏈和企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。
定義主輔材供應(yīng)鏈的差異,先從它們的概念開始
家裝企業(yè)是家居產(chǎn)品的銷售渠道之一,同時(shí)也是離用戶最近的一種業(yè)態(tài)。在家裝過程中,需要使用到兩種主要的建筑材料,一是主材,二是輔材。
如果講得籠統(tǒng)一點(diǎn),主材就是業(yè)主在裝修時(shí)能夠用肉眼直觀看得見的材料部分,比如瓷磚、門窗、馬桶、衣柜等等,業(yè)主往往對這些材料的知名牌子較為熟悉,也有利于他們進(jìn)行直接決策。
對于輔材,用戶的了解程度就沒有那么高了,原因在于,輔材往往是用戶在裝修之后“看不見”的部分。它包括墻內(nèi)電線、水管、漆類、地磚膠等等,一般由施工工人或工長直接決策,而不是像主材那樣由業(yè)主全盤決策。所以,這就是主輔材供應(yīng)鏈存在差異的第一點(diǎn):認(rèn)知差異。
是什么導(dǎo)致了這種差異呢?就像輔材企業(yè)比較少在高鐵站、機(jī)場等地方打大幅廣告一樣,輔材企業(yè)的目標(biāo)用戶并不是業(yè)主。而會用這種方式做宣傳的是主材企業(yè),比如廚房電器企業(yè)、櫥衣柜企業(yè)、全屋定制企業(yè)、瓷磚衛(wèi)浴企業(yè)等等。正是因?yàn)槊嫦虻氖鼙姴煌?,企業(yè)采用的宣傳策略也不同,這也引出了主輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的第二點(diǎn)差異:宣傳策略的不同。
除了這兩點(diǎn),主輔材供應(yīng)鏈企業(yè)還存在第三點(diǎn)差異,那就是——方向不同。前陣子,有行業(yè)人士告訴億歐家居,輔材企業(yè)正進(jìn)一步做供應(yīng)鏈整合,但這種方式并不完全適用于主材廠商。
供應(yīng)鏈這一大方向確實(shí)是輔材企業(yè)、主材企業(yè)都在布局的重要方向,但輔材企業(yè)之所以能夠在未來實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈整合的原因在于——用戶對品牌認(rèn)知度較低、產(chǎn)品品牌要求低于產(chǎn)品質(zhì)量要求。
但主材企業(yè)相反,正因?yàn)橛脩魧χ鞑漠a(chǎn)品是存在一定認(rèn)知度的,主材企業(yè)才會想盡辦法去做廣告宣傳,去做線上線下聯(lián)動營銷活動,去打造符合消費(fèi)者需求的“新零售”模式。
正是因?yàn)槎叽嬖诘木薮蟛町悾矊?dǎo)致了雙方的前進(jìn)方向不同。輔材企業(yè)的方向在于“供應(yīng)鏈整合”,而主材企業(yè)在做“供應(yīng)鏈整合”這件事情上遇到的阻礙將遠(yuǎn)高于輔材企業(yè),與其說做供應(yīng)鏈整合,不如說是為布局“整體家裝”而切入供應(yīng)鏈領(lǐng)域。
主材供應(yīng)鏈和企業(yè)所面臨的問題
跟輔材企業(yè)一樣,主材企業(yè)也存在上游渠道分散、產(chǎn)能過剩的現(xiàn)象,但這并不是主材供應(yīng)鏈在布局供應(yīng)鏈時(shí)面臨的主要問題。除了在認(rèn)知、宣傳角度和前進(jìn)方向上與輔材企業(yè)存在差異,實(shí)際上,主材供應(yīng)鏈企業(yè)還面臨著四大問題:
1)貨源不充足,備貨、配貨的成本更高。在家裝企業(yè)與主材提供方的合作過程中,往往會出現(xiàn)這種現(xiàn)象,即主材廠商的貨源不夠充足,這點(diǎn)問題在主材企業(yè)布局供應(yīng)鏈?zhǔn)袌鰰r(shí)也很難避免。因?yàn)橄M(fèi)者的需求總是個(gè)性化、非標(biāo)準(zhǔn)化的,現(xiàn)在的市場需求還遠(yuǎn)不能幫助家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)真正的工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化。
2)有貨,但用戶對企業(yè)所提供的供應(yīng)鏈解決方案不滿意。在真正的裝修過程中,用戶對產(chǎn)品搭配方案感到不滿意是非常常見的,這跟家裝業(yè)態(tài)的特殊性有關(guān)系,這也會導(dǎo)致主材供應(yīng)鏈企業(yè)在布局這一領(lǐng)域時(shí)遇到非常多的挑戰(zhàn)。比如,很難確定哪些貨源所需要的量是多少、哪些產(chǎn)品之間進(jìn)行搭配能夠滿足用戶的需求等等。
3)主材供應(yīng)鏈企業(yè)如果是采用跟主材廠商合作的模式,如果拿不到貨則會拉高家裝的裝修成本。在裝修過程中,施工工人的人工費(fèi)是按天計(jì)算的,家裝企業(yè)因此也極為重視時(shí)間和效率。若因?yàn)楫a(chǎn)品不足的原因拉高了人工成本,導(dǎo)致收入降低,長此以往,這件事情也很難持續(xù)下去。
4)很難實(shí)現(xiàn)全國交付。在家裝領(lǐng)域,做主材供應(yīng)鏈的難度相當(dāng)大,其中最主要的原因源于家居行業(yè)的極度區(qū)域化、集中化等特點(diǎn)。主材標(biāo)準(zhǔn)化供應(yīng)鏈并不是難以實(shí)現(xiàn)的,它在公裝領(lǐng)域目前已經(jīng)有了二十幾家成熟的企業(yè)范例。
但家裝與公裝行業(yè)不一樣,家裝畢竟是面向廣大消費(fèi)者的,因此需要的產(chǎn)品會比一般的公裝產(chǎn)品高端一些,再加上家裝行業(yè)非標(biāo)準(zhǔn)化屬性過于明顯,要想做到區(qū)域化交付的難度已經(jīng)不小了,更何況是全國交付。
輔材供應(yīng)鏈和企業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)
目前,輔材行業(yè)內(nèi)目前有大量輔料企業(yè)是虧損的,如果要從輔材供應(yīng)鏈這個(gè)角度切入輔材市場,首先要想清楚的就是盈利問題,而盈利的背后反映的是企業(yè)的商業(yè)模式。
對于輔材企業(yè)而言,要在供應(yīng)鏈行業(yè)建立起足夠的優(yōu)勢,必須具備以下四種能力:一是認(rèn)知能力,二是議價(jià)能力,三是服務(wù)能力,四是技術(shù)能力,這也反映出企業(yè)在發(fā)展過程中容易出現(xiàn)的幾大問題。
首先,輔材市場面臨的一大挑戰(zhàn)在于:毛利低、成本高。這個(gè)行業(yè)目前并不存在過強(qiáng)的議價(jià)能力,它的模式成立的前提是要建立起很多的合作關(guān)系,而在一個(gè)鏈條體系內(nèi),企業(yè)的盈利能力都是環(huán)環(huán)相扣的,因此,議價(jià)能力就成為了第一個(gè)挑戰(zhàn)。
其次,物流是輔材供應(yīng)鏈行業(yè)的發(fā)展核心,但物流并不好做。從現(xiàn)有輔材企業(yè)運(yùn)營情況來看,企業(yè)必須采用“分包+物流”方式,才能滿足行業(yè)需要。
如果一家輔材供應(yīng)鏈企業(yè)自己來承包車輛,又做拼單、交付的話,雖然滿足了企業(yè)的需求,但是也形成了過高的成本。怎么平衡企業(yè)實(shí)際運(yùn)營過程中的物流問題,就變得非常關(guān)鍵了。因此,以物流能力為核心的服務(wù)能力成為了輔材供應(yīng)鏈企業(yè)面臨的第二大挑戰(zhàn)。
第三,工程采購能力對于輔材供應(yīng)鏈行業(yè)也非常重要,現(xiàn)在部分企業(yè)面臨的問題是很難將供應(yīng)鏈行業(yè)共性的東西給整合起來,而這恰好是這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)。
現(xiàn)階段,家裝公司、平臺商也在做供應(yīng)鏈,他們?nèi)刖止?yīng)鏈的原因在于擴(kuò)銷量,但往往沒有先把很多問題想清楚,這對于創(chuàng)業(yè)公司而言,會加大他們的試錯(cuò)成本。
第四,輔材供應(yīng)鏈電商里面沒有人是純做平臺的,一來純平臺型企業(yè)對于B端企業(yè)來說,要短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大用戶量很難,二來做平臺也需要較強(qiáng)的技術(shù)能力。這就意味著需要花錢設(shè)計(jì)整個(gè)技術(shù)體系。盡管輔材供應(yīng)鏈電商能夠在一定程度上解決信息不對稱問題,但不能夠完全解決盈利問題。也就是說,短時(shí)間內(nèi),輔材供應(yīng)鏈企業(yè)無法靠純粹的電商來盈利。
與此同時(shí),現(xiàn)有的系統(tǒng)還沒辦法實(shí)現(xiàn)倉儲物流的線上化運(yùn)作,基本上得靠企業(yè)自己的ERP系統(tǒng)或人工來管控。這則成為了輔材供應(yīng)鏈企業(yè)的第四大挑戰(zhàn)——包括平臺建設(shè)在內(nèi)的技術(shù)挑戰(zhàn)。
由于這個(gè)行業(yè)的市場發(fā)展空間較大且毛利率高,接下來,供應(yīng)鏈行業(yè)內(nèi)還會出現(xiàn)新的一批入局者。但考慮到家居供應(yīng)鏈行業(yè)的特殊性,找準(zhǔn)自己的核心優(yōu)勢之后,然后腳踏實(shí)地地做好自己的事,會比一味地埋頭苦干要好。
家居建材供應(yīng)鏈體系的打造不是一朝一夕的事,主輔材供應(yīng)鏈各有各的優(yōu)劣,也各有各的挑戰(zhàn)。但有一點(diǎn)可以明確的是,短期內(nèi)行業(yè)不會出現(xiàn)新一批的收割者,打著快速增量、快速擴(kuò)張、快速融資等算盤的企業(yè),可以準(zhǔn)備退場了。