如果用一個字來總結(jié)2018上半年的全屋定制市場，那暫且用“亂”來形容。自從前幾年定制市場的快速增長，吸引了資本市場、跨界大鱷，冒出來了成千上萬家品牌出來，我們看到，7月8-11日的廣州建博會儼然就是一個定制家居展，而終端賣場就是一個定制家居品牌搶奪戰(zhàn)。
巴菲特曾說：別人恐懼的時候我貪婪，別人貪婪的時候我恐懼。這都是事物發(fā)展規(guī)律。目前全屋定制市場，若干廠家來做定制，不相干的企業(yè)也參與，有資本的就拼殺，終端賣場求生存招定制，終端商家求未來，也轉(zhuǎn)為全屋定制。
變態(tài)的定制家居行業(yè)，蜂擁而至的跨界和資本大鱷，這一切都引發(fā)了行業(yè)的深度變革。上半年已經(jīng)是不少尸骨，下半年會不會哀鴻遍野？只有讓時間來證明。
全屋定制家居屬于“技術(shù)+服務(wù)”的行業(yè)，注定了對人和技術(shù)的依賴性，你在10年20年，終端是不可能達(dá)到這樣高度技術(shù)化，科技的發(fā)達(dá)，也替代不了個性化的發(fā)展。餐飲行業(yè)幾千年，沒有幾家企業(yè)統(tǒng)一的，個性化私人定制代表了未來發(fā)展方向。
如果不認(rèn)清全屋定制行業(yè)的本質(zhì)，當(dāng)潮水退去，必有企業(yè)在“裸泳”。
定制家居企業(yè)生存現(xiàn)狀：
1.企業(yè)亂投資
本來是各守本分，自己做好本質(zhì)工作，鉆研服務(wù)，提升效率、質(zhì)量；卻市場不會這樣弄，也就是人性不會這樣按規(guī)律走。出現(xiàn)太多的跨界過來從事全屋定制，地板廠家、瓷磚廠家、衛(wèi)浴廠家、成品家具廠家、軟體家居廠家等這些家居建材內(nèi)部企業(yè)，把以前賺的錢，分一部分，成立事業(yè)部、成立分公司來做定制。
板材企業(yè)、電器企業(yè)、管道企業(yè)、房地產(chǎn)、軟裝、軟件的，也來分杯羹，搶蛋糕?？偨Y(jié)一句話就是，我這幾十億幾百億的生意都做好了，定制有這么難嗎？
但遺憾的是，進(jìn)軍定制家居行業(yè)的跨界企業(yè)，鮮有成功案例，100家企業(yè)可能只有5家成功，你如果虧得起，可以一直玩。比如，一條街一人做珠寶生意好，結(jié)果整條街都賣珠寶，最后陸續(xù)關(guān)門了。
2.咨詢公司近利亂開藥
咨詢企業(yè)，好比古代的謀士，因?yàn)樽吣详J北、見識多廣，看過太多人的失敗，看過不少人的成功，總結(jié)出一些經(jīng)驗(yàn)方案，再根據(jù)形勢做判斷。
一個醫(yī)生，要獲得更多的錢，就需要病人。扁鵲說過自己醫(yī)術(shù)不是最高的，而是他大哥，能夠治未病。在這樣一個重錢輕義的年代，只有亂，才有他們活下去的機(jī)會。為了獲得亂，那有一條就是制造緊張，放出消息。
如果你沒有自己完全見解、堅(jiān)定意志的，在拼殺中，就會倒下。因?yàn)檎嬲驊?zhàn)的，是元帥、是將軍，死的不是謀士，可能死的最慘的是國君。謀士還是可以換一家，繼續(xù)搞，只要搞定一家，就可以宣傳、做樣板。
3.賣場綁架廠家商家
在這個建材家居賣場過剩的時代，你說是進(jìn)入一家還是幾家，開多店開大店，還是不開店。目前市場的發(fā)展，客流不是賣場的天地，分流的渠道太多，賣場偏僻的太多，無論是金錢的捆綁、關(guān)系的交換、還是被逼無奈，商家都是進(jìn)退兩難。
連鎖賣場，不進(jìn)，我就取消你另外一家，或者調(diào)位置，或者漲房租，反正各種辦法就來了。如果是人流與體驗(yàn)極好的賣場，肯定不需要你逼迫，早就主動找賣場。而站在賣場角度，他們也是無奈，要融資、要數(shù)量、要體面、要功勞……，都是名+利，惹的禍。快速擴(kuò)進(jìn)的賣場，幾家歡喜幾家愁！
4.經(jīng)銷商病急亂投醫(yī)
房地產(chǎn)市場的變化（裝修公司與精裝房公司搶市場、地產(chǎn)公司直接搶市場、物業(yè)公司搶市場）、消費(fèi)者市場的變化，賣場的變化、定制商家的猛增，導(dǎo)致分流、導(dǎo)致難成交、導(dǎo)致利潤低……
作為商家的 ，該怎么辦呢？坐以待斃嗎，肯定你會坐不住。來勢洶洶的競爭，絕大部分是是跟隨策略，別人做什么，我也就開始做什么。這個渠道沒有做好，又去攤另外的拎包入住項(xiàng)目?？傊鞘裁捶椒ǘ家囈辉?。
所以說，搞死自己的永遠(yuǎn)是自己。不知勝在己，不作死，你就不會死。永遠(yuǎn)是自己最重要，你亂動，是要耗成本、人力物力，最關(guān)鍵是耗你的士氣。
5.消費(fèi)者本質(zhì)需求未變
現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者，是怕麻煩、沒精力、想省時省力，想個性，想顏值，想有人給他搭配，想快速搞定、想所見即所得……
這些是很難房地產(chǎn)公司搞定的、裝修公司也是很難搞定的，全屋定制的企業(yè)也是很難搞定，因?yàn)轱L(fēng)格、品類你很難滿足消費(fèi)者，施工與服務(wù)你很難滿足，而消費(fèi)者又確實(shí)需要。
給定制家居企業(yè)開個藥方
1.知彼知己，勝乃不殆
要在這個高度激烈的市場獲勝，就要把任何事情簡單化，做到知彼知己。
知彼，不是讓你去主要研究競爭對手，這個彼主要是我們的消費(fèi)者，我們的顧客。
競爭對手，成千上萬，每個企業(yè)有一個優(yōu)勢，你怎么研究得了，你一直去研究對手出什么招，是做套餐，還是單品，是全屋，還是整裝，是開店，還是工程，你會被搞得暈頭轉(zhuǎn)向，最后連自己都不認(rèn)識了。
就好比你談戀愛，這個女孩有人在追，你如果總是研究情敵做什么工作，對這個女孩做了些什么打動她，而不是去研究這個女孩喜歡什么，想要什么，及時你把情敵研究透了，頂多就是一個專家，最終就是失去這個女孩。
我們現(xiàn)在應(yīng)該回過頭來，去研究我們的顧客，他們的消費(fèi)習(xí)慣改變，我們的8090客戶的消費(fèi)心理、他們的住宅變化，省時省力省心，我們怎么來做到。
知己就是更重要，給個最好的策略，但是你的條件不匹配，是沒有任何用。比如讓你做廣告，但是資金緊張，你一做就死了。我現(xiàn)在有多少人、有多少核心人、有多少店面、有多少設(shè)備，我產(chǎn)品形成的優(yōu)勢是什么，哪些東西我們暫且協(xié)調(diào)不了，能不能把目前的優(yōu)勢放大，不要貪大、貪多。比如有不少廠家，學(xué)老大，到處開廠，美其名曰布局，實(shí)際上，你是一個廠沒有做好，又去搞政府錢，開分廠。
知己，就是要清楚知己的硬件與軟件，能夠匹配什么策略，有多少東西，做多少事。知己，就不會死。死，都是自己尋的死。
2.知天知地，勝乃可全
我們一定要知天，懂的看國家政策、看我們上游房地產(chǎn)、居住空間的變化。精裝房市場、保障性住房、租賃住房、改善性住房、存量房、過度的毛坯房等，這些大的改變，你怎么來應(yīng)對。對于整裝、拎包入住等模式的策略方法，你的入口怎么找到。對于老房翻新、精裝房的局部改造，你又怎么來前期摸索。對于房地產(chǎn)公司的小區(qū)改革，你有什么遠(yuǎn)見。
假設(shè)我們現(xiàn)在要去做小區(qū)營銷，如果是等著快交鑰匙的一個月去對接，搞不好業(yè)主已經(jīng)成交了80%，這些前置現(xiàn)象，給到我們什么啟發(fā)呢？
知地，這個就是我們的銷售場景、我們的客戶使用場景。所以在店面的裝修與布局上，上樣上，飾品搭配上，給了我們更大挑戰(zhàn)。目前不少公司的上樣工作，是完全達(dá)不到效果，經(jīng)銷商吃虧，廠家也吃虧，店面沒有做好，最大的體驗(yàn)方式就失去了優(yōu)勢，機(jī)會也就失去了一半。再就是我們的樓盤樣板房，這個逼真的體驗(yàn)，是否能夠做到所看就能所得，是不是就可以搬過去。
甚至出現(xiàn)更多模式的銷售體驗(yàn)場景，比如社區(qū)店、比如大家居店、商超店、綜合購物店、無人店等，不一樣的體驗(yàn)場景。但是要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是你的體驗(yàn)場景一定要足夠多，不一定足夠大。
你可以直接進(jìn)駐物業(yè)做拎包入住，讓銷售場景與物業(yè)捆綁；可以直接整改、可以局部改裝，都可能是你進(jìn)行銷售場景的策略。
客戶的使用場景，目前使用最多的還是效果圖，其次是體驗(yàn)樣板間，但是這兩塊依舊是有很大提升空間。
3.回歸技術(shù)與服務(wù)
定制不是你想搞，就真的能夠搞定的行業(yè)。涉及太多的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，就已經(jīng)導(dǎo)致很多企業(yè)發(fā)生太多的麻煩，雖然使用了軟件與機(jī)器，依舊避免了人工的存在，更何況太多的企業(yè)、跨界企業(yè)的摸索，你要犯多少錯，才能清找到自己的路。
而如今又有不少企業(yè)進(jìn)入實(shí)木定制，因?yàn)楦偁幪ち?，目的還是開拓一條路，有差異有利潤的路，如果你沒有成本與技術(shù)優(yōu)勢，實(shí)木就是你的墓。
終端人才的嚴(yán)重缺失與不精，才是最大的痛。目前市場上，每家店都會缺設(shè)計(jì)師，缺有經(jīng)驗(yàn)的店長，缺有經(jīng)驗(yàn)的安裝師傅。木工的兒子會做安裝嗎，太苦逼不高尚，不干；設(shè)計(jì)這么苦逼的事情，90后會做嗎，不專不精，導(dǎo)致出錯率高、服務(wù)不滿意，現(xiàn)場交付差，更別說要統(tǒng)一你的產(chǎn)業(yè)鏈來做整裝，那暫時是曇花一現(xiàn)。
如果目前專門有技術(shù)院校，針對這個行業(yè)，輸送技術(shù)專業(yè)人才，建立廠校結(jié)合，同時又對目前市場人員，進(jìn)行成年教育，用專業(yè)、敬業(yè)來對待這個行業(yè)，進(jìn)入到一個正常化。
哪個企業(yè)、哪個商家更在技術(shù)與服務(wù)上下功夫，在未來3年發(fā)展中，絕對不會掉下；同時也規(guī)勸絕大部分商家，如果你想簡單輕松賺錢，請趁早退場，留給想要“苦逼”的人來干。
世界上沒有化腐朽為神奇的方法，它是化不了神奇，想成功必須苦練基本功，堅(jiān)持基本原則，所有的一切都在基本面。我們之所以不能偉大，就是因?yàn)槲覀儾桓视谄椒?。我們只是把事情搞的?fù)雜，是因?yàn)槲覀儾幌嘈藕唵巍?/p>
最接地氣的解決方法：三現(xiàn)+細(xì)分
遇到任何問題，都必須回歸到現(xiàn)實(shí)問題，就是“現(xiàn)場有神靈、一切答案在現(xiàn)場”，所以我們必須回歸現(xiàn)場、找到現(xiàn)物。
再看現(xiàn)實(shí)，“三現(xiàn)”觀。我們遇到任何問題的時候，不要脫離現(xiàn)實(shí)來談解決，我們回到事情發(fā)生的現(xiàn)場，查看，蹲點(diǎn)，好比你要看消費(fèi)者不購買你的家居，你肯定要看他在你店面怎么走的，怎么離開的；
再來現(xiàn)物，找到消費(fèi)者問清楚，什么原因不夠買，講出原因，我們就可以找到方法；這原因肯定是他剛才逛店那個現(xiàn)實(shí)過程發(fā)生，我們回憶下，哪個環(huán)節(jié)出了問題。
最好的老師，就是現(xiàn)場。當(dāng)面對很多渠道、很多問題的時候，不要慌不要亂，你要結(jié)合你的資源，也就是“知己”來細(xì)分，一步步篩選出知己的有效方法來。千萬不要所有渠道都去抓，所有方法都是去試一試，而是你要集中絕大部分資源與精力、財(cái)力來搞這一個事情。成功的幾率絕對大。
任何問題都不可怕，可怕的是你不敢真實(shí)面對現(xiàn)實(shí)、回歸現(xiàn)實(shí)，如果你要真正沉淀下來，再來看待這個問題，就不是問題，而是機(jī)會了。
