終端門店之爭已進(jìn)入白熱化階段，擴(kuò)大門店面積，豐富產(chǎn)品品類，加大促銷活動(dòng)力度，訓(xùn)練銷售人員……所有的這些行為歸根到底只有一個(gè)目的，那就是想盡千方百計(jì)，提高門店的銷售額和銷售利潤。
可是，當(dāng)更多的競爭者加入到這場(chǎng)戰(zhàn)爭中來的時(shí)候，單一的門店競爭形式不但抬高了顧客的購買期望，更讓經(jīng)銷商老板們的經(jīng)營成本直線上升，銷售利潤越來越薄。
之所以會(huì)出現(xiàn)這種局面，是因?yàn)槲覀兇蟛糠秩硕荚诤唵蔚貜?fù)制別人的成功，看一個(gè)人開店賺錢了，自己馬上就復(fù)制一個(gè)這樣的店，單純地依靠產(chǎn)品價(jià)格差來賺取利潤，這樣的經(jīng)營理念遲早會(huì)被淹沒在洶涌的市場(chǎng)紅海之中。
近日，采訪了福州美和優(yōu)總經(jīng)理謝江輝先生。謝江輝先生在福州地區(qū)開創(chuàng)了很多先河，比如銷售模式創(chuàng)新、銷售渠道創(chuàng)新、組織架構(gòu)創(chuàng)新等。
以下為謝江輝先生的觀點(diǎn)摘編：
企業(yè)發(fā)展的兩個(gè)階段：從賣產(chǎn)品到賣方案
2013年到2016年，是福州美和優(yōu)初創(chuàng)的一個(gè)階段，當(dāng)時(shí)我們考慮更多的是門店的位置、氛圍、人員的銷售能力。
2016年到現(xiàn)在，是我們發(fā)展的第二個(gè)階段-沉淀階段。我們?cè)诔鮿?chuàng)階段，想的更多的是如何賣家具，如何營銷，如何選到一個(gè)好的品質(zhì)過硬的產(chǎn)品，然后銷售給消費(fèi)者。
在銷售的過程中，我們慢慢的發(fā)現(xiàn)，家具它并不是單純的一件實(shí)用的產(chǎn)品，更多跟審美，家居文化比較接近。
第二個(gè)階段，我們就覺得家具它更多的是一種生活方式的體現(xiàn)，從單純的以銷售為主，慢慢的往生活方式轉(zhuǎn)變，更多是解決方案。
我們現(xiàn)在更想的是怎么樣能讓我們的客戶和顧客，能體驗(yàn)到我們這種對(duì)于生活方式的一個(gè)解決的過程。
公司第一核心競爭力：團(tuán)隊(duì)
對(duì)于人才需求我們會(huì)比較重視，包括如何找到我們需要的人、如何讓他留在我們的公司、如何讓他更好地發(fā)展，這是我們的人才觀。
從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在，我在團(tuán)隊(duì)上面所花的時(shí)間和精力，能夠占到整個(gè)管理公司的精力應(yīng)該一半還不止。也就是說大概花了一半以上的時(shí)間，把心思放在了團(tuán)隊(duì)上面。
在團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)上，我們剛開始用金錢激勵(lì)，就是說物質(zhì)上面的激勵(lì)。后面我們發(fā)現(xiàn)，人的需求層次是有個(gè)過程的。在滿足他物質(zhì)的時(shí)候，他可能覺得可以了。但是發(fā)展到一定階段，他可能覺得個(gè)人的一些安全、自我需求愈加重要，他的需求層次在不斷發(fā)生變化，包括如何實(shí)現(xiàn)自我。然后我們就想通過我們的平臺(tái)，讓他在這里有更好的學(xué)習(xí)、提升和實(shí)現(xiàn)自我的機(jī)會(huì)。
現(xiàn)在我們?cè)诟鷪F(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們說美和優(yōu)沒有老板，美和優(yōu)更像是一個(gè)平臺(tái)，我希望美和優(yōu)能制造出很多老板來。再好的激勵(lì)方式，不如做自己的事情，這是我們一直的理念。所以說我們想打造和培養(yǎng)很多老板。
銷售結(jié)構(gòu)及營銷模式創(chuàng)新：主動(dòng)營銷
目前我們?cè)O(shè)計(jì)師渠道約占整個(gè)公司收入比例的 30%，店面的自然客流大概能占到差不多 30%。其他是來自小區(qū)拓展、樣板房、電話營銷等。
我們主動(dòng)營銷團(tuán)隊(duì)，貢獻(xiàn)將近 40%，可以看到我們銷售模式在家居行業(yè)里面應(yīng)該算是非常的具有主動(dòng)性和攻擊性的。
其實(shí)，我們是在營銷模式上做了很大的創(chuàng)新，我們的渠道銷售結(jié)構(gòu)，除了常規(guī)的這種地面銷售，更多的會(huì)接觸一些設(shè)計(jì)師。
其實(shí)很多硬裝設(shè)計(jì)師，他們?cè)谠O(shè)計(jì)過程之中，收取的可能大部分是硬裝的設(shè)計(jì)費(fèi)，但是很多客戶就理解說，你要從頭到尾幫我做完。
軟裝它是一個(gè)很漫長的過程，是吧？時(shí)間周期也比較長，所耗費(fèi)的精力也比較大，所以說我們?cè)谠O(shè)計(jì)師這一塊，我們更多的是為設(shè)計(jì)師提供服務(wù)，讓他的作品更加完美。然后讓客戶的這種體驗(yàn)感更加強(qiáng)烈。
我們?cè)诩?lì)方面，也做了一些創(chuàng)新，當(dāng)時(shí)福州地區(qū)，大部分還是以提成的方式，我們加了很多績效的考核，又加了團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的模式；在組織架構(gòu)方面，原來福州的運(yùn)營，主要是以銷售為主，我們的運(yùn)營就開始給客戶做方案，然后以做銷售方案的方式為主。
行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)：設(shè)計(jì)引領(lǐng)消費(fèi)
未來 3-5 年，美和優(yōu)第一步要做的事情，要打造一個(gè)非常好的軟裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)生活方式的解決專家，比如說我們現(xiàn)在已經(jīng)在成立軟裝中心，我們已經(jīng)不單純是一個(gè)賣家具的，我們是銷售生活方式，這是我們第一步要做的。
第二個(gè)我們還會(huì)尋找國內(nèi)比較有設(shè)計(jì)感、原創(chuàng)的一些家具，進(jìn)入到我們整個(gè)系統(tǒng)里面。然后給福州的消費(fèi)者提供一個(gè)更好的消費(fèi)平臺(tái)。因?yàn)榧揖叩匿N售會(huì)從銷售型，向生活方式改變。比如說它可能不單純是賣一件產(chǎn)品，或者是賣哪一個(gè)單獨(dú)的產(chǎn)品，它更多的是強(qiáng)調(diào)一
個(gè)設(shè)計(jì)，以設(shè)計(jì)來引領(lǐng)消費(fèi)。這是我們的一個(gè)方向，包括智能、軟裝設(shè)計(jì)，將各方面的綜合能力提升，并不是單哪一個(gè)方面突出。
比如說像以前可能只單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)怎么樣？款式夠不夠新穎？現(xiàn)在消費(fèi)者他要的是一種體驗(yàn)感和消費(fèi)的感覺。
