每賣出1張床墊，虧損400元！
但還一直堅持在做！
What???
當時聽到時，小編非常的震驚！
如果你是老板，你會這樣做嗎？
今天，就讓小編帶你走進《鏗鏘三人行》第10期直播，
看看是什么樣的神人，會有這樣的操作！
他，6年時間，從1個家居小白到如今成為億級家居大商
他，打造1款爆品，僅19天成交226單+轉(zhuǎn)單200單
他，從1個人到如今擁有30多人的團隊
……
他就是《鏗鏘三人行》第10期，特邀嘉賓河南的億級大商王萬虎王總！
當下流量越來越難！越來越少！越來越貴！
終端家居經(jīng)銷商該何去何從？
這期特別榮幸邀請到
喜臨門家居董事長萬虎以及店長姚得寶
給我們深入談?wù)勊麄兪侨绾?/p>
周：如何1款爆款，19天內(nèi)成交226張床墊，轉(zhuǎn)單近200單？
王：
我們通過跟工廠洽談，一次性拿貨幾百張床墊，降低成本！
通過跟商場洽談，拿低于成本價，為商場引流，借此號召了整個商場都在做宣傳以及銷售。
同時，我們還設(shè)置了獎勵機制
①每成交1單，獎勵100！
②商場分為4個戰(zhàn)隊，進行PK,有獎勵
③達到一定的量，再格外給獎勵。
當然前3天不是特別理想，后面我們通過早會，跟商場的員工做培訓(xùn)。
宣導(dǎo)整個床墊的價值，低于市場價很多……經(jīng)過培訓(xùn)，當天就成交了十幾單，從一開始的幾波，到實現(xiàn)了十幾波！
這其中最重要的是用了共贏的思維，不僅幫助商場解決流量以及幫助商場的商戶解決流量，同時也幫助到了自己實現(xiàn)了引流。
周：這樣的活動下來，您們的盈利點是什么？
王：其實每賣出1張床墊，我們是要虧損400元！但是我依然堅持在做，因為我堅信掌握了流量，就是掌握了財富的密碼。通過后面客戶的升單，以及轉(zhuǎn)單，最終我們的盈利的。
周：怎么讓異業(yè)的老板、員工都成為你的客戶？
王：客戶本身沒有需求的，但看到超值的價格，大家都心動了。每戶僅限1張！很多員工都在問可以賣給異業(yè)嗎？我認為可以的，他們體檢過，認可了，更能為我們帶單。光這個就成交了30多單？
周：怎么來維護流量？
王：電銷、小區(qū)、社群、設(shè)計師帶單、大型廣告等全渠道都在做，重點有3個。第1個是老客戶轉(zhuǎn)介紹。第二個是異業(yè)合作帶單。第三個是大促活動帶單。
周：客戶入門了，如何讓客戶升單？
姚：前期引流已經(jīng)有很大的客戶群體，拿到了剛需客戶的群體，相當于拿到了財富的密碼。接下來我們會分3步走：
第1步：直接了當告知是喜臨門的入門款產(chǎn)品，給客戶超值的體驗，從而建立客戶信任。
第2步：從爆款區(qū)引流到門店，省去了中高端產(chǎn)品的精力。給客戶介紹產(chǎn)品，按照從中端到高端再到低端的順序。每款產(chǎn)品的價值、區(qū)別在哪里，做一個對比。讓客戶感覺越來越好，選擇更好的產(chǎn)品，基本會選擇中高款。
第3步：做搭配，在爆款的基礎(chǔ)上，會做套餐的產(chǎn)品。搭配客餐廳、買客臥送次臥等，讓客戶知道不僅有爆款引流活動，還有滿足他所有剛需產(chǎn)品的活動。
周：如何讓客戶轉(zhuǎn)單？哪些地方做的好？
姚：有利于轉(zhuǎn)單，有2個方面。
第1方面，團隊特別重要，比如差異化服務(wù)、團隊的精神面貌、店面氛圍的打造等，從細節(jié)上去錘敲、打磨！
第2方面，隔三差五舉辦小型的活動，比如每周1次的夜宴活動，利用氛圍成交，客戶都有從眾心理，更容易成交！
周：家居門店如何舉辦夜宴活動？全流程是什么？
姚：
1、確定時間，一般都是安排在周六日。
2、1個星期的客戶的積累，沒有成交的客戶，剛需的客戶。有意向客戶，會通知客戶。
3、做氛圍的打造，比如一些冷餐、飲料、氛圍等
4、前期會跟導(dǎo)購溝通，找到客戶的共性，結(jié)合共性，開展針對的夜宴活動，專門的引爆活動，設(shè)置套餐和搭配。
5、以廠家/公司剛好有活動，集中邀約客戶到現(xiàn)場。
周：客戶的資源怎么來？流量怎么來的？
姚：
1、喜臨門品牌自身自帶流量。
2、老客戶占有率很高，轉(zhuǎn)介紹很多。
3、通過電銷、異業(yè)、新媒體等新模式做引流。
4、2個店，一個在城南一個在城北，占據(jù)了優(yōu)勢。
5、對導(dǎo)購員團隊的培訓(xùn)，只要進美凱龍的客戶，都會進店。
慢慢你會發(fā)現(xiàn)
客戶已經(jīng)越來越會選品，已經(jīng)被你的競爭對手教育得特別厲害！
今天做市場，特別重要的一點是懂你的客戶
他的痛苦是什么？
他的夢想是什么？
他會跟誰在一起？
誰在他哪里是有話語權(quán)的？
……
今天做營銷非常重要的4個字！師出有名！
《鏗鏘三人行》欄目由博天國際總裁周楚淩導(dǎo)師發(fā)起，每周四直播，連線家居終端最有成果的老板和精英。直播間拆解經(jīng)典案例，毫無保留分享秘笈，揭秘最實戰(zhàn)有效的終端玩法！每周學1招，招招都落地！
