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      強(qiáng)勢(shì)的家具賣場(chǎng):經(jīng)銷商出現(xiàn)進(jìn)退兩難的局面

         日期:2017-06-30     來(lái)源:家具周刊    評(píng)論:0    
      核心提示:經(jīng)銷商卻出現(xiàn)進(jìn)退兩難的局面,哀鴻遍野。東邊日出西邊雨,這究竟是怎么一回事?
             翻閱家具行業(yè)發(fā)展的年鑒歷史,2008年至2012年在其高速成長(zhǎng)的五年黃金時(shí)間,在珠三角地帶以及全國(guó)各地家具企業(yè)蓬勃發(fā)展,這也得益于中國(guó)房地產(chǎn)的一系列的刺激消費(fèi)政策,拉動(dòng)家具行業(yè)的發(fā)展。同時(shí),中國(guó)家具行業(yè)幾個(gè)具有代表性的連鎖賣場(chǎng)也開(kāi)始高歌猛進(jìn),逐步拓展全國(guó)區(qū)域市場(chǎng)。
            似乎一時(shí)之間,家具市場(chǎng)出現(xiàn)了百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的現(xiàn)象,加上地方性的家居賣場(chǎng)所具有的江山地位,流通領(lǐng)域呈現(xiàn)春秋諸侯爭(zhēng)霸的局面。
             反觀,經(jīng)銷商卻出現(xiàn)進(jìn)退兩難的局面,哀鴻遍野。東邊日出西邊雨,這究竟是怎么一回事?日前,筆者走訪了河南、山東、江蘇、上海等10多個(gè)省市的建材家居賣場(chǎng),了解經(jīng)銷商的生存狀況。

      強(qiáng)勢(shì)的賣場(chǎng)
             在鄭州某家具賣場(chǎng),一些經(jīng)銷商反饋,入駐商場(chǎng)的時(shí)候,進(jìn)場(chǎng)就要一次性繳納三年的房租,否則,商場(chǎng)不給你位置。但是現(xiàn)在進(jìn)來(lái)了,物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)混亂,整個(gè)商場(chǎng)形象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)有口碑。結(jié)果,很多消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)家具的時(shí)候,一提到這個(gè)商場(chǎng),消費(fèi)者就說(shuō)“不”。導(dǎo)致我們經(jīng)營(yíng)困難,客流量逐漸減少,現(xiàn)在都空了30%以上的鋪位,搬遷的搬遷,關(guān)店的關(guān)店。一些商戶為了避免遭受更大的損失,有的只有搬遷,有的尋找第三方建材家具營(yíng)銷策劃公司合作,參加活動(dòng),例如家博會(huì)等。但是,這也需要繳納高昂的活動(dòng)費(fèi)用,又要面臨廠家營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)的打壓,讓人苦不堪言。而賣場(chǎng)組織的一些活動(dòng),流于形式,還要繳納1萬(wàn)元活動(dòng)費(fèi),有時(shí)開(kāi)了幾個(gè)單,但是價(jià)格較低,也賺不了什么錢(qián)。面對(duì)這一現(xiàn)象,筆者走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn),這不是一個(gè)特殊的問(wèn)題,而是一個(gè)普遍性的問(wèn)題。
             在山東市場(chǎng),筆者走訪山東聊城的某家具商場(chǎng),看到的是另一番景象,當(dāng)?shù)氐囊恍┥虘舴答?,商?chǎng)物業(yè)在當(dāng)?shù)赜邪司拍甑臍v史,在當(dāng)?shù)匕傩招哪恐芯哂泻芨叩挠绊懥?。而且?gòu)買(mǎi)建材家具一站式就可以完成,省心省事。每年的3.15,五一、十一等節(jié)假日商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)高度重視,賣場(chǎng)每年拿出幾百萬(wàn)元給商戶做支持營(yíng)銷推廣以及贊助活動(dòng),每次活動(dòng)各大不同的品牌商戶,能夠銷售數(shù)十萬(wàn)以上。而且,這里的鋪?zhàn)庖辉陆灰淮危虘羰譂M意,沒(méi)什么壓力,管理規(guī)范,所以商場(chǎng)的入駐率達(dá)到100%。兩者形成共生共贏的合作關(guān)系,商場(chǎng)組織任何活動(dòng)都是建立在公平公正的立場(chǎng)上,大家都十分滿意,這邊80%以上的店鋪都是經(jīng)營(yíng)數(shù)年的老店。
             同時(shí),筆者五一期間走訪河北衡水某家居賣場(chǎng),隨機(jī)采訪了幾個(gè)經(jīng)銷商。就在今年的五一期間,賣場(chǎng)組織了一個(gè)促銷活動(dòng),根據(jù)事先的活動(dòng)規(guī)則,誰(shuí)參與誰(shuí)報(bào)名,誰(shuí)繳費(fèi)誰(shuí)受益的原則。但是,到后來(lái),不管商戶參與不參與,都要繳納5000元費(fèi)用,這直接從鋪?zhàn)饫锩婵鄢S行┥虘粼诨顒?dòng)期間根本沒(méi)有開(kāi)單,也要繳費(fèi),讓商戶很不滿。本身商戶經(jīng)營(yíng)困難,有時(shí)盈虧平衡都很難,更不用說(shuō)賺錢(qián)了。商場(chǎng)一系列的管理費(fèi)、活動(dòng)贊助費(fèi)、廣告聯(lián)盟推廣費(fèi)所起到的作用,對(duì)大多數(shù)的經(jīng)銷商的幫助是十分微小的。再加上其他渠道的競(jìng)爭(zhēng),可謂雪上加霜。筆者進(jìn)一步調(diào)查了解得知,參加今年五一聯(lián)盟活動(dòng)的經(jīng)銷商滿意率不到20%。由此可見(jiàn),賣場(chǎng)與商戶的合作關(guān)系之轉(zhuǎn)型升級(jí)可謂迫在眉睫。

      未來(lái)與破局
             通過(guò)以上事例分析,一些商場(chǎng)通過(guò)繳納房租、活動(dòng)贊助、廣告贊助,品牌聯(lián)盟、誠(chéng)信商戶評(píng)選,以及其他形式,以此捆綁經(jīng)銷商的現(xiàn)象,層出不窮。但是,經(jīng)銷商與賣場(chǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)共贏的,目前畢竟是少數(shù)。那么,兩者該如何達(dá)成互利共贏的合作關(guān)系,走上可持續(xù)發(fā)展之路?我們的一點(diǎn)看法是:
             第一,建立互利共贏的關(guān)系。首先要確定“以客戶為關(guān)注焦點(diǎn)”的原則,這是實(shí)現(xiàn)雙邊關(guān)系長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)和前提,沒(méi)有客戶價(jià)值的增長(zhǎng),就沒(méi)有自身利益的實(shí)現(xiàn)。但是現(xiàn)在為什么一些商場(chǎng)整體性經(jīng)營(yíng)不佳的重要原因,就是建立在“自利”的基礎(chǔ)上,為了追求自己的目標(biāo),而不是為合作伙伴創(chuàng)造價(jià)值。以利己為目標(biāo)的出發(fā)點(diǎn),只能是短視行為,權(quán)宜之計(jì)。
             第二,實(shí)現(xiàn)共贏的雙邊關(guān)系。必須建立新的雙邊合作關(guān)系以及新的商業(yè)模式,建立在為顧客提升服務(wù),提升業(yè)績(jī)效能的基礎(chǔ)上才能實(shí)現(xiàn)。作為賣場(chǎng),物業(yè)租賃想征收更高的房租,試圖減少服務(wù)降低運(yùn)營(yíng)成本,以及多列項(xiàng)目暗收費(fèi)。而作為商戶期待更好的營(yíng)銷業(yè)績(jī),更多的客流量。所以,只有兩者目標(biāo)相向而行,才能走的更遠(yuǎn)。所以,新的商場(chǎng)物業(yè)租賃收費(fèi)模式,需要轉(zhuǎn)型升級(jí),呼喚一種新的收費(fèi)模式與營(yíng)銷業(yè)績(jī)掛鉤的模式,僅提供安全管理以及租賃收費(fèi)的模式即將成為過(guò)去式,誰(shuí)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值,誰(shuí)就能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取更多的主動(dòng)權(quán)。
             第三,獨(dú)立的個(gè)體經(jīng)營(yíng),轉(zhuǎn)變平臺(tái)化經(jīng)營(yíng)的思維,降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。未來(lái)建材家具行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)可以看出,以平臺(tái)型經(jīng)營(yíng),跨界經(jīng)營(yíng)的成績(jī)卓有顯著。所以,作為賣場(chǎng)物業(yè)管理單位,更要梳理新的終端顧客需求價(jià)值鏈,實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、裝修、建材供應(yīng)、家具共贏、軟裝飾品以及后續(xù)服務(wù)為保障的一站式服務(wù)模式。從后營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)向前置營(yíng)銷,從等待式的顧客上門(mén),變?yōu)橹鲃?dòng)積極而為,以物業(yè)品牌的影響力,拓展市場(chǎng)的上游市場(chǎng),邁出重要步伐。建立與地產(chǎn)合作的前置市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式,不斷為合作伙伴蓄能,提升服務(wù)的附加值,不斷樹(shù)立新的服務(wù)形象。
             第四,建立新的合作關(guān)系。明確契約精神,無(wú)規(guī)矩不成方圓,做好游戲規(guī)則,作為賣場(chǎng)物業(yè)方要明確,作為主體服務(wù)商,應(yīng)該提供哪些基本的服務(wù),哪些對(duì)商戶對(duì)提升業(yè)績(jī)有價(jià)值的服務(wù),提供哪些附加值的服務(wù),而不是以自我為核心利益的巧立名目多收費(fèi),推動(dòng)以顧客價(jià)值業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)與自身利益的正相關(guān)系。
             第五,確立新型利益捆綁關(guān)系。產(chǎn)品組合定位要準(zhǔn),不能忽視終端用戶價(jià)值,建立在契約精神的合作關(guān)系,遵循顧客購(gòu)買(mǎi)模式以及市場(chǎng)需求層級(jí)。比如,市場(chǎng)需求的等級(jí)劃分,消費(fèi)群體的準(zhǔn)確定位,每次聯(lián)盟活動(dòng)主題的定位等,這決定了雙邊合作關(guān)系的勝負(fù)。但是,就目前賣場(chǎng)所舉行的活動(dòng)而言,都是主題不明確的,消費(fèi)者看不清楚,不明白,造成消費(fèi)者想購(gòu)買(mǎi)適合自己的產(chǎn)品沒(méi)有,而參與的經(jīng)銷商反饋產(chǎn)品賣不掉,這也恰恰說(shuō)明營(yíng)銷錯(cuò)位是這些活動(dòng)不成功的病根所在。所以,要想做到名利雙收,清晰的市場(chǎng)、產(chǎn)品定位,特色的產(chǎn)品、服務(wù)是成功的關(guān)鍵。
       
       
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